找出需要证据支持的商业构想假设

**假设（assumption）**是商业计划在尚未查证之前就当作成立的事。好的规划者不会试图消除所有假设，而是找出整个构想所依赖的那一个，并优先取得证据。

这项技能为创业与企业目的收尾，并通向市场调查。

怎样选择先检验哪个假设？

回答四个问题。

1. 列出假设：顾客、价格、成本、租金，以及计划依赖的其他事项。
2. 问哪一个一旦错了，对结果影响最大。
3. 问哪一个目前的证据最少。
4. 检验影响大又缺乏支持的那一个。 选便宜的检验方式，例如短期试卖、人流统计或报价。

已签署的租金报价本身就是强有力的证据。至于有多少顾客会买，只是猜测。

例题

Segar Juice Bar 计划在槟城乔治市一栋办公楼里开一个柜台。老板写下这些假设。

• 每天有 200 名上班族经过。
• 其中 30% 会买一杯，也就是每天 60 杯。
• 售价 RM9，每杯原料成本 RM4.50。
• 每月营业 26 天。
• 租金每月 RM3,600，有书面报价。

步骤 1，按原计划计算。 每杯利润是 9 − 4.50 = RM4.50。60 杯：60 × 4.50 = 每天 RM270。26 天：270 × 26 = RM7,020。扣掉租金：7,020 − 3,600 = 每月 RM3,420。

步骤 2，改动一个假设。 假设只有 15% 的人买，也就是每天 30 杯。那么 30 × 4.50 = 每天 RM135，135 × 26 = RM3,510。扣掉租金：3,510 − 3,600 = 每月 −RM90。

步骤 3，比较。 购买率从 30% 降到 15%，就把 RM3,420 的利润变成亏损。购买率决定了结果。

步骤 4，按证据排序。 租金有书面报价，购买率只是猜测。所以应先检验购买率，例如摆一个小型试卖摊位一个星期，数一数卖出几杯。

要留意的错误

错误答案：“老板应该先查原料价格，因为成本很重要。”

这是挑了最容易查证的假设，而不是构想所依赖的那一个。

原料成本固然重要，但供应商打一通电话就能报价。

购买率的风险最高、支持最少。第二个错误是把朋友说“我会买”当成证据。

人们回答时会客气，所以顾客真的掏钱的试卖，证据更有力。如果你想看现金的时间差如何带来另一种风险，可以使用现金与利润对照工具。

自我检测

1. 在果汁吧的计划中，应该先检验哪一个：RM3,600 的租金报价、RM9 的售价，还是 30% 的购买率？请说明理由。

2. 二十位朋友告诉老板他们会买一杯。为什么这是薄弱的证据？

3. 一周的试卖显示每天卖出 45 杯。用每杯利润 RM4.50 和 26 天，求扣除 RM3,600 租金后的每月利润。

接下来学什么

现在你已学完本单元的五项技能。可以在综合练习中一起运用，准备好后再进入目标与利益相关者。

要选出该质疑哪一个假设，是不少学生独自一人最难做到的部分。线上一对一商业补习的老师可以带来新的商业情境，请你把风险大声排出先后顺序。