**促销（promotion）**是企业告诉顾客自己的产品并说服他们购买的方式。好的答案把方式和两件事匹配：企业想达到什么，以及想接触谁。
请在 Cambridge 课程大纲页面查看你的课程使用哪些促销术语，因为 Business Studies 0450 和 Business 0264 对方式或类别的称呼可能不同。这里的匹配逻辑保持不变。这一课属于营销选择，会用到你在确定目标客群中写出的受众。
怎样让促销匹配目标和受众？
第一步，用白话写出目标：提高知名度、促使试用，还是留住顾客。接着说明受众是谁，他们把注意力放在哪里。然后选一种能以合理成本接触到这群人的方式。
当案例给出数字时，算出触及每位目标对象的成本。触及很多人的方式，可能只触及很少的对的人。
例题详解
柔佛新山（Johor Bahru）的 Cendana Fitness Studio 要为 55 岁及以上的人推出工作日早晨课程。目标是在第一个月让这群人知道这门课。预算是 RM300，可用于两种方式之一。
| 方式 | 成本 | 案例给出的触及情况 |
|---|---|---|
| 社交媒体广告 | RM300 | 6,000 人看到，其中 5% 是 55 岁以上 |
| 在社区会堂派发传单 | RM300 | 2,000 张传单，其中 1,200 张到了 55 岁以上的人手中 |
**第 1 步，写出目标和受众。**目标是提高知名度。受众是 55 岁及以上的人。
**第 2 步，算出目标触及人数。**广告：6,000 的 5% = 0.05 × 6,000 = 300 位 55 岁以上的人。传单：案例给出 1,200。
**第 3 步，算出每位目标对象的成本。**广告：RM300 ÷ 300 = RM1.00。传单：RM300 ÷ 1,200 = RM0.25。
**第 4 步，判断。**传单对每位 55 岁以上的人成本只有四分之一，触及的这类人数是广告的四倍（1,200 ÷ 300 = 4）。它也适合提高知名度的目标，因为会堂正是这群人本来就聚集的地方。案例没有说这群人常用社交媒体，所以广告是较弱的匹配。
**第 5 步，补充局限。**传单容易被丢掉，工作室也无法衡量谁读过。它可以附上试上一堂课的报名表，看有多少人回应。
要小心的错误
常见错误是因为方式流行就选它，没有检查受众。
错误答案：“工作室应该用社交媒体，因为现在人人都用，而且能触及很多人。”
这位学生忽略了 55 岁及以上的受众，也忽略了每位目标对象的成本。
改正方法是从受众和目标出发，再选方式。“在社区会堂派传单以每人 RM0.25 触及 1,200 位 55 岁以上的人，而广告每人 RM1.00，所以更符合提高知名度的目标。”
自我检测
先在纸上作答，再打开答案。
1. 一家咖啡馆想让现有顾客持续回来。集点卡和路边大型广告牌，哪一个更合适？给出一个理由。
显示答案
集点卡更合适。目标是留住现有顾客，集点卡直接奖励重复光顾。广告牌主要是让路过的人知道店，目标不同。
2. 学校通讯刊物广告花 RM250，触及 500 位家长，全部都是目标对象。社交媒体广告花 RM400，触及 8,000 人，其中 10% 是目标对象。分别求每位目标对象的成本。
显示答案
通讯刊物：RM250 ÷ 500 = RM0.50。社交媒体：8,000 的 10% = 800 位目标对象，所以 RM400 ÷ 800 = RM0.50。每位目标对象的成本相同，所以选择应取决于其他要点，例如每种方式总共触及多少人。
3. 为什么“它比较便宜”是选择促销方式的薄弱理由？
显示答案
较便宜的方式可能只触及很少的目标受众，所以每位目标对象的成本反而可能更高。它也可能适合错误的目标。成本重要，但要和触及了谁、触及多少人一起比较。
接下来学什么
顾客知道产品之后，还需要一个购买的途径。下一课：用成本与可及性评估分销选择。营销选择练习会把所有课整合起来。
如果你能写出目标和受众，却难以把它们变成论述，我们的老师可以在线上一对一商科（Business）补习中陪你练习。