Segmen sasaran (target segment) ialah kumpulan pelanggan yang dipilih perniagaan untuk dilayani dahulu, ditakrifkan melalui sesuatu yang mereka perlukan. Dalam soalan kes, anda menggunakan keperluan yang dinyatakan, seperti jawapan tinjauan atau komen pelanggan, untuk memilih kumpulan dan mewajarkan pilihan itu.
Kemahiran ini membuka pilihan pemasaran, kerana harga, promosi dan pengedaran semuanya bergantung pada pengetahuan tentang siapa pelanggan itu. Ia disambung daripada kemahiran bukti dalam penyelidikan pasaran.
Bagaimana menentukan segmen daripada keperluan?
Mulakan daripada apa yang pelanggan kata mereka mahu, bukan daripada andaian pemilik. Kemudian kumpulkan pelanggan yang mahukan perkara yang sama. Akhir sekali, huraikan kumpulan itu supaya perniagaan boleh mencari dan menjangkaunya.
Jawapan segmen yang berguna mempunyai empat bahagian:
- Keperluan: apa yang pelanggan kata mereka mahu.
- Kumpulan: siapa mereka, setakat yang kes beritahu.
- Bukti: nombor, petikan atau pemerhatian daripada kes.
- Had: apa yang tidak dapat ditunjukkan oleh bukti, seperti sampel yang kecil atau berat sebelah.
Contoh berlangkah
Kedai Roti Pelita ialah sebuah kedai roti di Seremban. Pemilik bertanya 60 pelanggan satu soalan: “Apakah yang paling penting kepada anda apabila membeli di sini?” Jawapannya:
| Keperluan yang dinyatakan | Pelanggan |
|---|---|
| Ambil dengan cepat sebelum ke tempat kerja | 24 |
| Kurang gula dalam kek dan bun | 21 |
| Harga paling murah | 15 |
Langkah 1, semak jumlah. 24 + 21 + 15 = 60, jadi setiap pelanggan dikira sekali.
Langkah 2, cari bahagian. 24 ÷ 60 = 0.40, iaitu 40%. 21 ÷ 60 = 0.35, iaitu 35%. 15 ÷ 60 = 0.25, iaitu 25%. Ketiga-tiga bahagian berjumlah 100%.
Langkah 3, pilih segmen. Kumpulan terbesar ialah pelanggan yang mahu mengambil roti dengan cepat sebelum bekerja. Pemilik boleh mentakrifkan segmen sebagai “pekerja berhampiran kedai yang mahu sarapan cepat dalam perjalanan ke tempat kerja”.
Langkah 4, wajarkan dan nyatakan had. Bahagian 40% ialah yang terbesar daripada tiga, dan keperluannya jelas. Namun sampel hanya 60 pelanggan yang sudah datang, jadi ia tidak banyak menerangkan orang yang belum pernah masuk. Pemilik patut menguji idea itu sebelum mengubah kedai.
Perhatikan bahawa segmen datang daripada keperluan dahulu. Perkataan “berhampiran kedai” dan “pekerja” datang daripada kes, bukan andaian.
Kesilapan yang perlu diawasi
Kesilapan lazim ialah menamakan kumpulan melalui satu ciri sahaja lalu berhenti.
Jawapan yang salah: “Segmen sasaran ialah orang muda kerana mereka banyak membeli snek.”
Jawapan itu tiada keperluan yang dinyatakan, tiada bukti daripada kes, dan tiada sebab mengapa kumpulan ini sesuai dengan perniagaan ini.
Pembetulannya ialah bertanya “apakah yang kumpulan ini kata mereka perlukan?” dan memetiknya. Jawapan yang lebih baik: “Segmen sasaran ialah pekerja yang mahu mengambil roti dengan cepat sebelum bekerja. 40% daripada 60 pelanggan yang ditinjau menamakan ini sebagai keperluan utama, iaitu bahagian terbesar.”
Semak kendiri
Jawab di atas kertas dahulu, kemudian buka jawapan.
1. Warung Sari Laut meninjau 50 pelanggan. 30 orang mahu makan tengah hari murah di bawah RM10, dan 20 orang mahu tempat yang tenang untuk berbual. Hitung bahagian bagi setiap keperluan dan namakan segmen yang lebih besar.
Lihat jawapan
30 ÷ 50 = 0.60, jadi 60% mahu makan tengah hari murah. 20 ÷ 50 = 0.40, jadi 40% mahu tempat tenang. Segmen yang lebih besar ialah pelanggan yang mahu makan tengah hari murah di bawah RM10. Sampel hanya 50 pelanggan sedia ada, dan itulah had.
2. Seorang pelajar menulis: “Segmen kami ialah semua rakyat Malaysia yang suka kopi.” Berikan dua kelemahan.
Lihat jawapan
Pertama, ia terlalu luas. Ia tidak memilih kumpulan, jadi perniagaan tidak dapat memutuskan apa yang ditawarkan. Kedua, “suka kopi” ialah kegemaran, bukan keperluan yang dinyatakan dan dikaitkan dengan bukti dalam kes. Jawapan yang lebih baik menamakan keperluan khusus, seperti tempat tenang untuk belajar, dan menggunakan angka daripada kes.
3. Tulis semula ayat ini menjadi segmen yang lebih kukuh: “Ibu bapa.”
Lihat jawapan
Satu contoh: “Ibu bapa kanak-kanak sekolah rendah yang berkata mereka mahu snek yang kurang gula. Dalam tinjauan, 35% pelanggan menamakan keperluan ini.” Jawapan kini mempunyai keperluan, kumpulan dan bukti.
Ke mana selepas ini
Setelah anda boleh menamakan segmen daripada bukti, anda boleh menerangkan pilihan kedudukan produk untuk kumpulan itu. Uji keseluruhan modul kemudian dengan set latihan pilihan pemasaran, dan simpan kesilapan dalam log kesilapan jika kesilapan yang sama berulang.
Sesetengah pelajar boleh menentukan segmen di dalam kelas tetapi kehilangan markah apabila kes memberi bukti yang bercampur atau tidak lengkap. Dalam tuisyen Business satu dengan satu dalam talian, guru yang ditugaskan boleh membimbing anda menggunakan bukti separa untuk memilih segmen.